［论文关键词］服务； 健美俱乐部； 服务产品设计 　　 　　［论文概要］本文以英派斯健美俱乐部为典型案例，分析了作为服务企业的健美俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从细分应从，辩论英派斯健美俱乐部的市场定位以及环绕其定位进行的服务人员、实体展出、服务流程设计和产品自定义等服务营销的策略，以期管中窥豹，探究部分英派斯健美俱乐部顺利的因素。　　 随着的发展，人们更为侧重执着生活质量，侧重生活情趣，强身健体沦为一种生活时尚。

近年来，专业健身房异军突起，发展很快。一般专业健身房享有先进设备的设备、高雅的以及专业教练的，同时价格也是较为低的。专业健身房是以营利为目的的，在健美市场上的竞争非常白热化。

　　 英派斯集团是一家创立于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健美俱乐部是由英派斯集团开设的高档会员制健美不会所，利用长年累积构成的先进设备管理模式实施连锁经营，对身体健康、健美服务展开市场化经营和运作。

目前，英派斯健美俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、沈阳等地成立了三十家余家连锁健美服务机构，享有数万余名会员。作为一家典型的服务企业，英派斯健美俱乐部的发展和发展壮大有一点研究和深思。本文计划从市场细分应从，辩论英派斯健美俱乐部的市场定位以及环绕其定位进行的服务人员管理、实体展出、服务流程设计和产品自定义等服务营销的策略，以期管中窥豹，探究部分英派斯健美俱乐部的顺利因素。

　　 　　 一、市场细分和市场定位分析 　　 　　 市场定位是涵括产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动，这一经营活动表面上是环绕着产品、品牌和公司做文章，实质上是环绕着消费者心智下功夫。健美俱乐部的市场定位创建在对目标市场的严苛检验基础之上。目标市场检验的目的是通过研究目标客户的爱好、年龄层次、收益状况、职业等，在产品设计和推展过程中做有的放矢，有自由选择、有针对性的推展，防止资源浪费，经花最多的资金和资源达到最佳的销售效果。

检验目标市场的第一步是做到市场细分。　　 考虑到健美俱乐部的行业特点和市场特点，自由选择消费者年龄、收益状况和职业三个维度的人组来作为市场细分的标准。

英派斯健美俱乐部自由选择了25岁-45岁，中等以上收益，都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力，拒绝接受新的观念，必须身体健康健身的体魄，侧重休闲娱乐的生活方式，侧重朋友间的恋情。英派斯健美俱乐部可以作为他们磨练，健美，休闲娱乐，社交的场所。

自由选择了目标市场后，企业就要在目标市场上展开定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的推崇程度，为本企业产品塑造成强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传送给顾客，求出顾客尊重。市场定位的实质是使本企业与其他企业严苛区分出去，使顾客显著感觉和认识到这种差异，从而在顾客心目中占据类似的方位。

英派斯健美俱乐部的市场定位叙述为获取高质量服务，专业性强劲，时尚休闲娱乐、中高价位的会员制健美场馆。　　 　　 二、产品设计和定价 　　 　　 当市场定位具体以后，先前的一系列营销要素都是环绕定位进行的。首先就是产品的设计。

作为典型的服务性行业，健美俱乐部的产品具备服务产品的特点，就是具备无形性，同时性，不能储存性和不可分离性，因此，其产品的设计与一般的消费产品设计有相当大的有所不同，对于健美俱乐部而言，产品的设计实质上是两个部分的工作。　　 第一部分是服务项目的设计，在健美行业，所能获取的服务项目主要是运动项目。

根据英派斯健美俱乐部的市场定位，获取的运动项目分成几个大类。传统的有氧器械区和跳跃操房，这两种传统的健美项目熟知的人数较为多，因此是俱乐部的主要产品，投放较为大，占地面积较为多。同时，英派斯俱乐部为突现其高档次和时尚休闲娱乐的特点，着重地发售了一些目前国内国际上尤为风行的运动健美项目，还包括：时尚单车，高温瑜珈，水中有氧训练，格斗项目等。

这些运动项目更有了大量执着新潮的年轻人的重新加入，同时也在相当大程度上将英派斯健美俱乐部和其他的健美俱乐部区分出去。在产品设计中的另一部分工作是设计有所不同的会员卡，运用有所不同的项目人组和区分时间段及价位来区隔有所不同的产品。这部分的工作的前提是对目标市场的更进一步细分。现在就以南京英派斯健美俱乐部龙江分店所发售的有所不同会员卡为事例 　　 王者卡：可以在所有时段享用俱乐部内所有的运动项目。

同时，王者卡会员享用VIP更加衣箱，行驶等一系列的涉及服务。王者卡的目标客户是低收益阶层，商务人士，对服务拒绝低，必须个性化的服务，拒绝反映自身地位的顾客。

商务卡：可以在所有时段享用俱乐部内所有运动项目。商务卡的目标客户是中高收益阶层，一般有相同工作时间的白领或商务人士。情侣卡：为两人用于，在所有时段享用俱乐部内所有运动项目。

情侣卡的目标客户是年长的情侣或夫妻，实际情况中，亲朋好友一起办理这种卡的用户也很多。这种卡一方面在价格上较为优惠，另一方面可以非常丰富社交，联络感情。阳光丽人卡：可以在16：00点之前享用部分的运动项目。这类卡的目标客户是全值太太，在校学生和部分办公室文员等年长女性。

　　 这些有所不同的会员卡的设计体现了服务业产品的特点，有所不同的服务项目、有所不同的服务人员以及有所不同的服务时间的人组都可以构成有所不同的产品。服务行业面临的顾客有更加多个性化多元化的市场需求，研究目标顾客的特点，获取适当的产品，是服务营销的最重要任务。

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